El agente minorista tiende a hacerse aquella pregunta que da título a un interesante libro: "¿Quién se ha llevado mi queso?". Los tiempos de cambio suelen ser donde los esquemas planos y tradicionales desaparecen y entran en acción nuevas oportunidades de negocio, y para afrontarlos se necesitan fuertes dosis de comprensión y aceptación de un concepto: los cambios existes y las crisis son necesarias. No podemos pensar que un modelo de negocio dura toda la vida... Que aburrimiento¡¡¡ Es hora de pasar a la acción, es hora de los momentos divertidos y que suerte tenemos de poder vivirlos.
Soy de los que creo que esa congelación general de ideas en el agente minorista - que parece una enfermedad endémica - viene dada por la poca iniciativa de participar en los diferentes formatos y oportunidades de formación que existen. El participar en seminarios, cursos, presentaciones, foros, comunidades de internet, e intervenir en debates y discusiones permiten adquirir conocimientos que pueden abrirte los ojos para encontrar el camino hacia una nueva oportunidad de negocio, a llegar a alcanzar un nuevo queso. La profesionalización no se consigue encerrándose en tu agencia de viajes, ni cruzándose de brazos lamentándose de que las compañías aéreas nos han quitado las comisiones o que hay proveedores que se saltan a la agencia y venden directamente.
El concepto de Agencia de Viajes, para llegar a la profesionalización, debe ir ligado a Empresa. En mis muchas conversaciones con propietarios de agencias de viajes, saco la conclusión de que muchos tienen una Agencia de Viajes, y no una Empresa. Milagrosamente, la mayoría funcionan sin tener claro ese concepto, pero de una manera inconsciente. A ver si consigo explicarlo con un ejemplo: muchos venden viajes sin tener conocimientos técnicos de los pasos de la venta, los ejecutan de manera inconsciente cuando consiguen que le hagan una compra. Si tuviesen una buena formación técnica de los pasos de la venta, realizarían ese proceso con mucho más control y más efectividad. Es decir, si tuviesen siempre presente que son una Empresa, descubrirían antes cuales son sus carencias en tiempos de cambio, pudiendo poner un rumbo más exacto a su nuevo objetivo. Hay que tener control de toda la estructura de nuestro negocio y ser consciente de ello. ¿No funcionarían mucho mejor si fuesen conscientes de ese control?
Una agencia de viajes, por muy pequeña que sea, debe tener presente en todo momento que es una Empresa, y como tal debe tomar decisiones sobre la utilización de factores de su actividad productiva y debe saber cuales son las herramientas que mejor encajan para llevar a cabo los procesos que llevan a alcanzar un objetivo. Esos factores y esas herramientas van cambiando y por eso se producen revoluciones. Los procesos para vender viajes son los mismos, solo hay que adaptarse a la nueva situación. Puede que se agote un mercado, pero nacen otros.
Por eso considero primordial el estudio y la formación técnica continua, donde vamos a encontrar muchas respuestas a todas esas dudas que aparecen a diario. No podemos pensar que los cursillos o seminarios que nos proponen son una pérdida de tiempo, como piensa mucha gente, sino una oportunidad para crecer como Empresa o Agencia de Viajes... y de ahorrar tiempo futuro. El español, en general, tiene la soberbia de pensar que lo sabe todo y se avergüenza de que alguien le pueda enseñar algo, y esto se refleja también en nuestro sector, lógicamente.
Las posibilidades que nos ofrece la red en obtención de conocimiento es una oportunidad que no podemos desperdiciar. Es una nueva manera de formarnos. La cantidad de bits que podemos extraer navegando, twitteando, feisbuqueando... son oportunidades de conseguir un eureka que nos haga tocar una tecla para encontrar nuevos caminos¡¡¡ y además gratis. Por qué no aprovecharlos.
Afortunadamente, entre la gente más joven, cada vez se pueden observar más miradas hacia delante y más pragmatismo. El futuro nos espera... y habrá agencias de viajes minoristas, pero os aseguro que no como las de "toda la vida".
Saludos
Santos García
Director General
NEGO SERVICIOS
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